老師年初在神舟專營(yíng)店購(gòu)買了一臺(tái)新夢(mèng)T9000D6，媒體價(jià)格4999，店面老板跟我是同鄉(xiāng)，出價(jià)4850，態(tài)度甚是誠(chéng)懇，拉長(zhǎng)問(wèn)短討得我的歡心和信任，隨即交了200塊錢(qián)定金，因?yàn)榈昝鏌o(wú)現(xiàn)貨，需要等待幾天，恰逢我去外地出差辦事，應(yīng)酬吃飯場(chǎng)所正巧在一家電腦城的三樓，走過(guò)電梯旁邊正巧有一家比較大的神舟專賣，里面老板正笑臉相迎，我隨口一問(wèn)新夢(mèng)T9000D6的價(jià)格，老板毫不含糊的講4700。我瞬間石化，并不是在乎這200塊錢(qián)，而是對(duì)之前商家的好感和信任感瞬間全無(wú)，心中罵道：真特媽JS!
經(jīng)常在網(wǎng)上看到某某JS（所謂JS，顧名思義：奸商。由于這個(gè)詞語(yǔ)不好，下文中都以簡(jiǎn)寫(xiě)JS代替）東西賣貴了的投訴，這種投訴現(xiàn)在幾乎成了電腦硬件行業(yè)的代言詞，弄得很多人都認(rèn)為電腦硬件行業(yè)奸商多。其實(shí)不然，我認(rèn)為電腦硬件行業(yè)的正當(dāng)商人，吃虧商人更多。
在太平洋網(wǎng)，幾乎所有電腦商家都被冠以JS之名，尤其是某人買東西買貴了以后，哪怕只是貴十幾元，都要大張旗鼓宣傳，甚至有媒體記者看到這么些雞毛蒜皮的小事也大做文章（估計(jì)是沒(méi)東西寫(xiě)了），大寫(xiě)某某JS如何如何，接著網(wǎng)友跟帖，一片唾罵之聲……
整個(gè)過(guò)程我感覺(jué)就像那個(gè)比其他人只是稍微賣貴了一點(diǎn)的JS先是被一記天馬流星拳擊中，然后記者抱著迫擊炮猛攻，然后網(wǎng)友們口水飛沫全沖JS去了……鑒于JS現(xiàn)在經(jīng)常被指向電腦硬件從業(yè)者，還有雖然我當(dāng)時(shí)對(duì)神舟商家非常惱怒，但后來(lái)想想，店家也不容易，咱也不能不讓人家賺錢(qián)。以此事為契，老師決定為JS正名！
所謂JS，大概是獲得了不正當(dāng)利潤(rùn)的商人，而這些電腦硬件從業(yè)者獲得很多不正當(dāng)利潤(rùn)了嗎？別人的鼠標(biāo)賣15，我就不能賣25嗎？好像你去飯館吃飯也不會(huì)每種菜價(jià)都一樣吧？整體而言，電腦零售業(yè)界的利潤(rùn)可能是所有商品零售行業(yè)中最低的了吧？一臺(tái)電腦賺你兩三百塊很多嗎？你要看到這里面不光包含了作為商人應(yīng)得的銷售利潤(rùn)，還有一年的售后服務(wù)，對(duì)比家用電器，這一點(diǎn)都不多吧？你們知不知道國(guó)美蘇寧的利潤(rùn)？唉，這些個(gè)記者，也就只能對(duì)這些無(wú)助的小店群體動(dòng)動(dòng)刀，對(duì)那些大鱷是屁都不敢放一個(gè)的。真是店大欺客，店小被人欺！
平心而論，我國(guó)信息業(yè)界的巨大進(jìn)步，電腦硬件從業(yè)者是付出了很大的貢獻(xiàn)的。很大程度上是由于電腦硬件從業(yè)者付出的廉價(jià)勞動(dòng)，使得我國(guó)消費(fèi)者擁有電腦的成本大大降低了，當(dāng)然，這其中也有我國(guó)IT制造業(yè)界的重大貢獻(xiàn)。如果不是電腦硬件業(yè)界激烈的競(jìng)爭(zhēng)，電腦不會(huì)降到今天這樣的價(jià)格，也不會(huì)有這么多人學(xué)好電腦，用好電腦。無(wú)論是重裝系統(tǒng)、殺毒、甚至電腦教學(xué)，甚至是上網(wǎng)遇到的各種問(wèn)題，如果沒(méi)有廉價(jià)的電腦維修技術(shù)員，和他們廉價(jià)的上門(mén)服務(wù)，恐怕老百姓修一下電腦都要上百，可能干脆就不敢用了。電腦能在中國(guó)普及到今天這個(gè)地步，電腦硬件從業(yè)者，包括媒體所說(shuō)的JS，是做出了不可磨滅的貢獻(xiàn)的。
何況，大部分所謂JS大都生活在不大富裕的境地，小店的很少買得起車的，很多人都是處在養(yǎng)家糊口的境地，現(xiàn)在電腦價(jià)格繼續(xù)跳水，利潤(rùn)繼續(xù)下行，很多店都已經(jīng)處于虧損甚至倒閉的邊緣了。在這種境地下，只是把利潤(rùn)稍微調(diào)合理一點(diǎn)，有錯(cuò)嗎？如果賣客戶都賣同行價(jià)，那電腦商人吃什么？整個(gè)城市還有人做電腦嗎？
話再說(shuō)回來(lái)，JS們真的謀求超額利潤(rùn)嗎？不是的，除了個(gè)別的以次充好等不法手段，其他的不過(guò)就是把東西賣貴了一點(diǎn)，就是這么一點(diǎn)居然被世人指責(zé)為JS，那些賣超過(guò)50%利潤(rùn)的巨頭卻可以免于任何指責(zé)。也許這個(gè)行業(yè)真是太透明了，以至于稍正常一點(diǎn)的利潤(rùn)，都被視為不可接受。世道太不公平了。
這個(gè)行業(yè)確實(shí)非常透明，說(shuō)實(shí)話，在一些客戶看來(lái)，你賺他一元錢(qián)他都會(huì)不舒服的。事實(shí)上，為了便于客戶接受，往往要把自己的人工成本添加到物品價(jià)格里面去，這樣的話，客戶往往就能接受。事實(shí)上，作為終端店鋪銷售一臺(tái)電腦的后續(xù)成本一點(diǎn)不小，除了要去拿貨、組裝，安裝系統(tǒng)設(shè)置好，然后有的還要送上門(mén)，然后承諾出了故障如何如何。這樣的過(guò)程以及售后，毛利兩三百多嗎？對(duì)比麻煩少得多的家電類，怕是太少了吧。稍微高檔一點(diǎn)的家電利潤(rùn)就是20%以上，有的甚至超過(guò)50%，這對(duì)于做電腦的人來(lái)說(shuō)是想都沒(méi)有想過(guò)，如果想過(guò)，那也是上個(gè)世紀(jì)的事情了。
各位電腦硬件業(yè)界同仁面對(duì)如此世道應(yīng)該如何調(diào)整心態(tài)，積極應(yīng)對(duì)呢？老師來(lái)傳授一下職業(yè)心得。
任何一個(gè)商人都不可能將商業(yè)秘密全盤(pán)送出，也不大可能將真實(shí)的貨源和進(jìn)貨價(jià)告訴客戶，也不可能將終端客戶看作同行來(lái)給他們同行價(jià)，為了客戶有更好一點(diǎn)的心理體驗(yàn)，還是要裝窮，裝著賺得很少，在商言商，這并不是“奸”，而應(yīng)該看作一種善意，如果對(duì)方是闊卓之人，比較開(kāi)明的，其實(shí)也會(huì)明白電腦硬件從業(yè)者的難處。就像很多人開(kāi)始都認(rèn)為電腦維修賺錢(qián)，我跟他們一計(jì)算，都認(rèn)為不大值得做。對(duì)開(kāi)明的人相對(duì)來(lái)說(shuō)可以坦誠(chéng)一點(diǎn)，甚至你吃點(diǎn)小虧，他們都看得到，有時(shí)候幫人裝機(jī)，勞務(wù)費(fèi)還是另外給的。像這樣的客戶是絕對(duì)需要努力留住，你會(huì)少費(fèi)很多勁，甚至能坦白你賺了多少。
每天要對(duì)著各種不同的客人，還要賠著一副笑臉，一些客戶就不是那么好侍候了。賣電腦最怕遇到潑婦型客戶，像這種客戶很可能在售后上大吃苦頭，對(duì)她們肯定要預(yù)留多一點(diǎn)利潤(rùn)的。更多的是普通市民，有的會(huì)斤斤計(jì)較，有的會(huì)稍為大方，在銷售過(guò)程中，送一些小禮品，比如耳機(jī)、鍵盤(pán)等等，價(jià)格不高，卻符合消費(fèi)者心理。在面對(duì)客戶的接待方面，需要的是更多實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，有些經(jīng)驗(yàn)難以言傳�？傊褪遣煅杂^色，見(jiàn)風(fēng)使舵，見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話，不然怎么叫JS。
以上所為，并不是真正損害客戶利益。讓客戶有良好的購(gòu)物體驗(yàn)也是為客戶著想。在銷售中，挑比較好的貨色給客戶的，比如機(jī)箱，現(xiàn)在的廉價(jià)機(jī)箱，前面塑料板后面連鐵皮都沒(méi)有，這些其實(shí)是不合格產(chǎn)品，輻射肯定超標(biāo)，一律不用這種機(jī)箱，那些傷人眼睛的垃圾山寨液晶，不建議賣。要學(xué)會(huì)替顧客著想，在客戶可以接受的情況下，建議采用好點(diǎn)的產(chǎn)品。所謂有所為有所不為，誠(chéng)心向客戶介紹好處壞處，相信相當(dāng)客戶會(huì)接受的。至于一味要求低價(jià)者，那可以直接告訴負(fù)面影響。如果對(duì)方是個(gè)窮學(xué)生客戶，那應(yīng)該告訴他怎樣的配置才最好，并告訴他們液晶顯示器不能調(diào)太亮。
“企業(yè)家應(yīng)該流淌著道德的血液”，這話同樣適用電腦業(yè)者。行為正派和誠(chéng)實(shí)善良絕對(duì)有助你獲得客戶，并且讓他們成為你的朋友--不僅僅是商業(yè)上的朋友。事實(shí)上很多時(shí)候，你行為后面的涵義會(huì)被識(shí)破，你的善意友好也能被感覺(jué)得到的。
目前的社會(huì)現(xiàn)狀決不是一個(gè)良好的社會(huì)，在商場(chǎng)上，切記防人之心不可無(wú)，要懂得識(shí)破騙局，在這個(gè)到處充滿謊言的社會(huì)，一定要學(xué)會(huì)保護(hù)自己�？瓷先ズ蜕厦嬲f(shuō)的誠(chéng)實(shí)有不少矛盾，人啊，往往就是要在矛盾中生活的。
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